Академия маркетинга

Бренд - расширяем горизонты своего бизнеса

Работаем с воронкой продаж и определяем "бутылочное горлышко".
ВВЕДЕНИЕ
Если устранить ключевое ограничение, система заработает значительно эффективнее.
Понятие bottleneck, в переводе бутылочное горлышко, или более привычный нам вариант — узкое место - кратко его суть сводится к тому, что в маркетинге действуют ограничения, сдерживающие эффективность. Поэтому процесс совершенствования маркетинговой активности нужно начинать с определения узких мест.
Классическое определение bottleneck звучит как "место в производственной системе, в котором возникает перегрузка, потому что поток материалов поступает слишком быстро, но не может быть так же быстро переработан".

Термин произошел из аналогии с узким горлышком бутылки, которое замедляет путь жидкости наружу.
ЧАСТЬ 1
Определяем узкое горлышко в маркетинге и проводим блиц-анализ Вашего бизнеса.
Нарисуем наглядную схему, чтобы все было понятно, и назовем ее Маркетинговые столбики.
В идеале она выглядит так.
Давайте вместе рассмотрим ее поподробнее.
1.Все потенциальные
Количество ваших клиентов, которые ''ЗНАЮТ О ВАС'' всегда будет меньше количества ''ВСЕ ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ КЛИЕНТЫ''.
3.Хорошо относятся
"Хорошо относятся" – далеко не всегда это гарантия того, что потребители хотят у вас купить.
5.Купили
"Хотят купить" и "покупают" - тоже не одно и то же. Всегда есть ряд покупателей, которые хотели купить Вашу продукцию, но по какой-то причине передумали и ушли к конкурентам.
2.Знают о Вас
Согласитесь, что клиентов которые "ХОРОШО К ВАМ ОТНОСЯТСЯ" меньше чем тех которые "ЗНАЮТ О ВАС"
4.Хотят купить
Могут купить Вашу продукцию, знают о Вашей продукции, уверены в качестве и хорошо относятся, но не покупают. "Хотят купить" - ниже уровня хорошего отношения.
6. Покупают повторно
Тут многое зависит и от качества товара, качества обслуживания, ожиданий самого клиента и того, насколько его опыт совпал с этими ожиданиями.
И не каждый покупатель, кто совершил 2-3 покупки, становится лояльным потребителем, рекомендующим Вашу торговой марки.
ЧТО ВСЕ ЭТО ЗНАЧИТ?
ЧАСТЬ 2
Суровая реальность
Конечная конфигурация этих столбиков может быть разной.
Какой из представленных вариантов ВАШ?
Вариант 1
О вашем товаре потенциальные покупатели не знают ничего
Вариант 2
У вас плохая представленность в торговых сетях и покупатели не могут купить ваш товар.
Главной маркетинговой задачей для Вашей компании является преодоление самого большого разрыва - "бутылочного горлышка".
Составление правдивой картины Вашего текущего положения дел очень важно для дальнейшей выработки стратегии вашего маркетингового поведения на рынке.

И если составить данную аналитику «что-то» приукрасив – достижение цели будет более дорогостоящим.
Инструкция по работе
с маркетинговыми столбиками
1
Зафиксируйте столбик "КУПИЛИ"
Введите цифру в клиентах которые купили у вас за последний календарный месяц
2
Внесите максимальные данные в столбик "ВСЕ ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ КЛИЕНТЫ"
В эту категорию входят все те люди которые могут стать вашим клиентом.
3
Заполните столбик "2-Я ПОКУПКА"
Если у вас нет этих данных, а ваш продукт, теоретически, могут купить за год 2 и более раз - обязательно вводите учет этого показателя.
4
Отправьте данные формы для анализа.
Вам на почту будет выслан план маркетинговой стратегии.
Made on
Tilda